Ein Gastbeitrag von Verena Voges
Du hast den Sprung gewagt und Dein eigenes Unternehmen gegründet. Nun suchst Du Kunden und Aufträge. Kundenakquise und Werbung machen scheinen die Stichwörter zu sein – Flyer, Website, Instagram, LinkedIn, Netzwerkveranstaltungen … Doch halt. Bevor Du hiermit loslegst, solltest Du unbedingt ein paar Schritte zurückgehen und bei Deinem Marketingfundament, sprich der Positionierung, ansetzen. Sonst wirfst Du nur Geld zum Fenster raus und vergeudest Deine wertvolle Zeit.
Ohne glasklare Positionierung bringt Werbung gar nichts
Denn ohne klare Positionierung rutschst Du ganz schnell in die Austauschbarkeitsfalle. Warum sollte jemand ausgerechnet bei Dir kaufen und Dich beauftragen? Diese Frage musst Du wirklich richtig gut beantworten. Wahrscheinlich stellt Dir diese Frage so niemand direkt, aber unbewusst fragt sich das jeder Deiner potenziellen Kunden. Das Gemeine an der Sache ist, dass Du selbst zu sehr in Deinem Business und Deiner Sichtweise feststeckst, Dich vielleicht in unwichtigen Details verlierst und den berühmten Wald vor lauter Bäumen nicht siehst.
Ein Bauchladen schadet mehr, als dass er nützt
Gerade zu Beginn einer Selbstständigkeit möchte man sich nicht um wertvolle Aufträge bringen. Daher starten viele Gründerinnen und Gründer mit einem breiten Angebot an Dienstleistungen. Sie scheuen sich, ihr Angebot zu sehr einzuschränken oder nur für eine bestimmte Zielgruppe zu arbeiten – aus Angst damit potenzielle Kunden abzuweisen und sich selbst um den Umsatz zu bringen. Doch das genaue Gegenteil ist der Fall.
Der Bauchladen vergrault Interessenten eher als ein klar definiertes Leistungsspektrum für eine klare Zielgruppe. Frage Dich selbst, bei wem Du Dich mit Knieschmerzen nach einem Sportunfall besser aufgehoben fühlst: beim Hausarzt oder beim Sportmediziner, der auf Knie- und Sprunggelenksverletzungen spezialisiert ist? Denn: Wenn Du alles für alle machst, machst Du letztlich nichts für niemanden.
Mach‘ das Besondere an Dir und Deiner Leistung sichtbar
Gerade für alle Dienstleister, wie Beraterinnen, Texter, Coaches, Experten, ist es immens wichtig, das Einzigartige des eigenen Unternehmens und der eigenen Leistung herauszustellen. Im Marketing heißt das USP (Unique Selling Proposition) oder Alleinstellungsmerkmal. Das ist die Voraussetzung für eine klare Positionierung am Markt, damit jeder Deiner potenziellen Kunden auf den ersten Blick erkennt, was Du tust, wofür Du stehst, wem Du hilfst und welchen Wert Du lieferst – und worin Du Dich unterscheidest.
Biete keine Leistung an, sondern löse ein Problem
Niemand kauft Coaching, niemand kauft Unternehmensberatung und niemand kauft > Grafik-Design. Menschen wollen ein Problem gelöst haben. Sie kaufen also eine Lösung. Bei mir zum Beispiel kaufen Solopreneure und Unternehmerinnen „Mit klarer Positionierung leichter Kunden gewinnen“ und keine Marketingberatung – was meine Dienstleistung formal betrachtet ist. Überlege Dir, welches (am besten nerviges) Problem Deiner Wunschkunden Du lösen kannst.
Bezieh‘ klar Position und kommuniziere eine klare Botschaft
Wenn Du mit einer klaren Botschaft und einem klar umrissenen Thema „nach draußen“, sprich in den Markt, gehst, wirst Du schneller sichtbar. Man verbindet Dich mit Deinem Thema und die Kunden finden so leichter zu Dir. So ganz über Nacht und auf Knopfdruck, wie das manche Werbeanzeigen auf Facebook & Co vermitteln, funktioniert es zwar nicht. Aber es macht Dir Deine Werbung um einiges leichter – und auch kostengünstiger, weil Du weniger Streuverluste hast.
Wenn Du Dein Unternehmen positionierst, bringt Dir das große Klarheit nach innen und nach außen. Du wirst wesentlich fokussierter an Deine Werbung herangehen, weil Du weißt, wen Du mit was erreichen möchtest.
Eine klare Positionierung ist die Voraussetzung für nachhaltigen Erfolg:
- Du verzettelst Dich nicht mehr mit tausend verschiedenen Ideen.
- Deine Werbeaktivitäten laufen viel zielgerichteter und haben weniger Streuverlust.
- Deine Wunschkunden fassen rascher Vertrauen zu Dir, weil sie das Gefühl haben, bei Dir an der richtigen Stelle zu sein.
- Du hebst Dich deutlich von Deiner Konkurrenz ab und bist nicht mehr austauschbar.
- Der Preis ist nicht mehr das Entscheidungskriterium für oder gegen Dich.
- Du wirst als Expertin oder Experte in Deinem Spezialgebiet wahrgenommen.
Und das alles bringt Dir mehr Kunden und mehr Aufträge.
Über die Autorin: Verena Voges
Verena Voges ist Positionierungsexpertin und Marketingstrategin. Sie unterstützt selbstständige Berater, Business-Coaches und Experten dabei, die eigene Positionierung auf den Punkt zu bringen und wirksam zu kommunizieren, um gesehen, gehört und dann gebucht zu werden – ohne fragwürdige Marketingtaktiken, die sich nicht gut anfühlen.
Ihr Motto: Marketing ohne Fluff und Hype – dafür mit Hirn, Herz und Humor.
Mehr über Verena findest Du auf ihrer Webseite unter > www.voges-marketing.de oder ihrem > LinkedIn-Profil.
